Салонный бизнес – это постоянная борьба за клиента. В этой борьбе, как говорится, все средства хороши и поэтому владельцы не жалеют средств на дорогостоящую рекламу, дорогое оборудование, известные косметические марки, низкие цены, яркие вывески, бесконечные рекламные акции и посты в социальных сетях.
Но как только потенциальный клиент зашел в салон красоты – начинают происходить совершенно необъяснимые вещи. Многие директора салонов красоты не делают абсолютно ничего, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег. Директор очевидно полагает, что на этом этапе его миссия выполнена. Они считают, что привести клиента в салон красоты – это главная и основная задача. Дальше все случится, само собой. Но по факту клиент приобретает только одну услугу и уходит. Получается, что все ваши усилия и потраченные деньги принесли вам гораздо меньше прибыли, чем могли бы.
Зачастую первая мысль при падении продаж, которая приходит в голову директору салона красоты, это как привлечь новых клиентов в салон красоты. Но мы же все знаем, что привлечение нового клиента всегда стоит дороже, особенно в условиях кризиса. Следует обратить свое внимание на методы увеличения выручки без привлечения новых клиентов.
Что же мы можем сделать чтобы увеличить выручку салона от одного клиента?
Способы увеличения выручки
- Повышение цены на товар и услуги
- Увеличение количества повторных посещений
- Увеличение частоты посещений
- Увеличение розничных продаж
- Привлечение новых клиентов путем организации внутренней и внешней рекламной кампании
- Диверсификация постоянных клиентов
- Внедрение «новинок»
- Увеличение размера среднего чека каждого клиента
Или, например, для реализации пункта увеличение выручки за счет внедрения новинок необходимо создать график внедрения новинок предварительно изучив спрос клиентов на эту новинку, просчитать рентабельность, обучить персонал и продумать рекламу новой процедуры и только потом вводить новую услугу.
На украинском рынке салонного бизнеса достаточно жесткая конкуренция. Конкуренция настолько велика, что заведения, предоставляющие такого рода услуги, изо всех сил стараются завлечь к себе клиента, предоставляя все новые и новые услуги. И именно конкуренция заставляет владельцев салонов красоты внедрять в своем салоне новые интересные процедуры тем самым увеличивая объем предоставляемых услуг. Чем больше перечень и объем предоставляемых в косметологическом кабинете услуг, тем больше возможности к привлечению и удержанию клиентов.
Кроме того, если салон претендует на высокий уровень, то необходимо предоставлять клиентам как можно больший перечень услуг и каждые три месяца предлагать новинки. Таким образом, вы сможете и привлечь большее количество клиентов и увеличите средний чек клиента, тем самым повысится валовая выручка.
Одно из самых прибыльных направлений – это увеличение суммы среднего чека, т.е. увеличение количества денег, которое в среднем оставляют клиенты в вашем салоне красоты.
Формула определения Среднего чека салона красоты
Средний чек салона= Валовая выручка /количество чеков
Важно не путать количество чеков с количеством услуг и товаров, проданных за анализируемый период. В один чек включается все услуги и товары, которые клиент купил за одно посещение салона красоты.
Что же нам дает понимание суммы среднего чека и почему это так важно?
Во-первых, многие маркетологи считают, что средний чек – это универсальный показатель удовлетворенности клиентов салона.
Во-вторых, увеличение среднего чека – это один из самых быстрых и дешевых способов наращивания валовой ежемесячной выручки.
В-третьих, как правило, способы увеличения среднего чека малозатратны, а значит расходы на рекламу минимальны.
Средний чек салона может сказать нам о следующем
- Ценовая категория салона
- Средняя покупательская способность клиентов этого салона
- Степень лояльности клиентов к салону
- Эффективность проводимых маркетинговых акций и дисконтных программ
- Склонность клиентов к спонтанным покупкам
- Эффективность работы персонала
Средний чек салона можно рассматривать не только в одном аспекте, но и:
- В разрезе по мастерам. У каждого мастера будет свой показатель среднего чека клиента. Это зависит от эффективности работы мастера как специалиста, так и «продажника». Директору салона важно понимать, сможет ли его мастер увеличить сумму среднего чека или это его предел. Если большая часть клиентов в вашем салоне ходит только к одному мастеру, то это говорит о том, что вы плохо проводите работу по мастерам.
- В разрезе по услугам и по розничным продажам косметики. Стоит отметить, что эти показатели будут существенно отличаться. Во многих салонах, например, средний чек по услугам достаточно высокий, а средний чек по рознице очень низкий. Отсюда, безусловно, следует сделать вывод о увеличении доли розничных продаж салона.
- В разрезе сезонности. О влиянии сезонности на валовую выручку салона я уже неоднократно писала в свои статьях и в данном случае влияние сезонности на величину среднего чека салона тоже будет существенным и очень заметным.
- В разрезе среднего чека по каждому клиенту в месяц. Такой показатель оценивает частоту посещения клиентами салона красоты и его готовность приобретать дополнительные услуги
Как увеличить средний чек в салоне красоты?
Увеличение частоты посещений клиентов путем организации планируемой записи клиентов на будущие процедур
Важный этап в увеличении частоты посещений клиентов наладить постоянную запись клиентов на все услуги салона.
Предварительная запись клиентов на будущие процедуры способствует снижению риска недополучения прибыли в период спада активности посещения клиентами вашего салона красоты.
Вообще планируемая заранее запись на услуги дисциплинирует клиентов и дает возможность руководителю предприятия индустрии красоты планировать бюджет на следующие месяцы, что существенно облегчает задачу наполнения салона.
Кроме того, полная запись клиентов на процедуры способствует увеличению выручки и минимизирует влияние сезонных колебаний.
Для того, чтобы это сработало у администраторов и специалистов надо выработать привычку сразу после процедуры предлагать клиенту записаться на следующий раз. Чем чаще они будут предлагать это клиентам, тем быстрее они привыкнут записываться самостоятельно.
Организация рекламных акций в салоне
Почему бы вам ни предложить своим клиентам небольшие скидки на услуги в непопулярные часы или дни. А для стимулирования продаж комплексных процедур стоит разработать специальные скидки при покупке клиентом курса процедур. Также сезонные скидки на неходовые процедуры и товары в не сезон, думаю будут стимулировать продажи услуг. Вы можете с успехом применять специальные «горячие» предложения, создающие искусственный ажиотаж:
– «Услуга дня по супер-цене»
– Акция на определенную группу товаров
– 6 процедур по цене 5.
– Маникюр + стрижка+ визаж + коррекция бровей в подарок
Бонусы - один из самых популярных способов увеличения среднего чека
Существует огромное количество стратегий использования бонусов. Но большинство этих схем, как правило, сводятся к бонусам при покупке на определенную сумму денег.
Простой пример: Если средний чек составляет 700 гривен, то вы можете предлагать клиентам докупить до 800 и получить подарок.
Чтобы внедрить эту стратегию, достаточно составить для администраторов и специалистов скрипты (сценарий), в котором будут указаны конкретные услуги или товары, которые нужно допродавать с тем, или иными процедурами. И конечно не забудьте о подарке, торжественно вручаемом довольному покупателю, как только сумма его покупки превысит 800 гривен.
Дисконтные карточки
Мощный внутренний инструмент привлечения клиентов – введение дисконтных карт для постоянных клиентов.
Дисконтная система салона направлена на стимулирование постоянных клиентов на приобретение большего количества услуг. Дисконтная система салона должна быть четко прописана. Это может быть скидочная система или бонусно-накопительная.
Карточки могут быть именными, а могут передаваться другим лицам, все зависит от вашего желания. Карточки могут даваться на неопределенный срок, а могут быть с ограниченным сроком действия.
В любом случае эта информация должна быть доступна и понятна для клиента. Для увеличения среднего чека клиента я рекомендую использовать бонусно-накопительную систему с возможностью увеличения бонусов к праздникам.
Передача клиента из рук в руки
Для салона красоты важно, чтобы клиенты, закончившие цикл услуг у одного специалиста, попали бы к другому. Для внутренней рекламы процедур клиентам можно разработать специальную премиальную систему, при которой если один мастер рекомендовал услугу к другому специалисту, и клиент пошел на процедуру, то рекомендовавший получает бонусы. Организовать учет в таком случае довольно сложно, но результат стоит того. Ваша задача распределить клиентов по всему салону тем самым увеличив количество проданных клиенту услуг за одно посещение.
Продажа депозитов
Почему бы не предложить Вашим постоянным клиентам услугу депозита? Клиент может внести определенную сумму денег и обслуживаться на эту сумму самому или всей семьей, не задумываясь об оплате каждый раз. Это своего рода предоплата за будущие процедуры.
Такая услуга укрепляет доверие клиентов к салону и облегчает клиентам жизнь, что не может не радовать. Думаю, такая услуга при правильном ее преподнесении будет востребована вашими клиентами. Кроме того, по статистике, клиент легче соглашается на проведение не запланированных процедур, если у него деньги на депозите в вашем салоне. При депозитной схеме значительно повышается доля спонтанных покупок.
Оформление тематических уголков к праздникам
Следующий известный инструмент увеличения суммы среднего чека – это составление различных наборов товаров и продажа их в одной упаковке. Праздничные наборы приуроченные к определенной ситуации.
Основной смысл подобных наборов прост и понятен – вам не нужно искать все это по отдельности, бегая по разным отделам и магазинам. Вы покупаете все, сразу и в одном месте – в салоне. Естественно, по очень выгодной цене.
Праздники – это настоящая золотая жила для салона красоты. В предпраздничное время загрузка салона красоты традиционно бывает пиковой, порой даже приходится отказывать клиентам, а у специалистов – полная запись. Однако, как раз в этот период необходимо активизироваться и не оставлять наших клиентов без внимания и подарков в такие дни – цветы, подарки, скидки, бонусы – все это непосредственный атрибут праздников.
Уже ни для кого не секрет, что в салоне необходимо продавать розничную продукцию для домашнего использования, для того, чтобы избавить клиента от траты времени на поиск и подбор косметики или препаратов. Почему бы не применить данный подход и не предложить им варианты подарков для мужчин, женщин, детей, а так же помочь им присмотреть для своего собственного выхода в свет бижутерию, аксессуары, духи?
Перечень возможных подарков бесконечен, от фирменных галстуков до пиротехники. Но это должен быть ваш выбор – зная своих клиентов, советуясь с персоналом, вы должны выбрать тот ассортиментный набор, который Вам было бы не стыдно предложить своим посетителям. Для того чтобы это выглядело профессионально и оригинально одновременно рекомендую создать постоянный подарочный мини-магазин или подарочный уголок, где Вы сможете продавать различные подарки к различным праздникам.
Предложение дополнительных услуг
При каждой записи клиента на процедуру администратор должен предлагать ему дополнительные услуги. Перечень дополнительных услуг следует разработать заранее, причем для каждой процедуры своя дополнительная услуга, которая будет актуальна для вашего клиента. Многие администраторы боятся, что клиентам это не понравится, на самом деле клиенты относятся к предложению воспользоваться дополнительными сопутствующими услугами очень положительно и в большинстве своем соглашаются. Это очень мощный и работающий инструмент увеличения среднего чека клиента.
Чего мы хотим добиться в конечном итоге после проведения всевозможных акций?
- Роста количества покупок в чеке
- Снижение доли мелких чеков и увеличение средних чеков
- Роста числа незапланированных покупок
- Увеличение валовой выручки
- Увеличение частоты посещения в разрезе среднего чека по каждому клиенту в месяц
