ул. Тимирязевская, 64​

+38 (044) 506-77-77

+38 (067) 223-73-13

1@duso.ua

Выбор косметики для салона красоты

Вы решили открыть салон красоты! Вы выбрали помещение, сделали дизайнерский ремонт, купили необходимое оборудование и стали в тупик при выборе косметической марки? Тогда эта статья для Вас!

    Несведущему человеку в сфере салонного бизнеса очень легко потеряться в том потоке информации и в количестве косметических марок представленных на рынке красоты. А ведь выбрать необходимо ту, которая подойдет именно для Вашего салона и для Ваших клиентов. Понимая проблему, с которой сталкивается каждый руководитель салона красоты я предлагаю несколько советов, которыми Вы можете руководствоваться при выборе косметической марки для любого предприятия индустрии красоты.

 Правила выбора косметики для салона красоты

1. Косметика для розничных продаж и косметика для профессионального ухода одной марки.

Согласитесь, нелогично было бы осуществлять услуги на одной косметике, а продавать в салоне другую. Следует помнить, что салоны красоты существуют в первую очередь для предоставления услуг, а розничные продажи в салоне необходимы для закрепления клиентами в домашних условиях полученного результата. Только в этом случае цикл представления услуг будет полным и законченным. Поэтому выбранная марка косметики для предоставления процедур должна продаваться и в рознице.

2. Соотношение цена\качество

Безусловно, вы должны быть уверены в качестве выбранной косметике на все 100%. В этом должны быть уверены не только Вы, но и весь ваш персонал, ведь именно они непосредственно будут участвовать в предоставлении услуг и товара. А ведь если персоналу не понравится качество косметики, то Ваши клиенты это обязательно почувствуют, кроме того, в такой ситуации не рассчитывайте на большой объем продаж продукции для домашнего ухода, так как ваши специалисты будут бояться потерять клиента из-за неудовлетворенности последнего качеством косметики. Что касается стоимости выбранной косметики, то она должна соответствовать ее качеству и уровню салона. Только такое соотношение приведет к успешному результату.

3. Соответствие уровню салона

      Очень часто можно наблюдать в различных салонах красоты соседство и сосуществование двух косметических линий разных ценовых уровней. На мой взгляд это одна из основных причин развития кризиса салона красоты. Клиент салона V.I.P. уровня никогда не будет обслуживаться косметикой эконом-класса и наоборот. По-моему такая политика салона может обидеть клиента, так как при высоком уровне салона клиент ожидает и соответствующее качество и уровень продукции, на которой производится процедура. Думаю, что таким образом руководитель салона красоты стремится охватить как можно большую аудиторию клиентов. Однако как правило, так не получается и салону не удается привлечь ни одну ни другую категорию клиентов. И в результате такое стремление оборачивается для салона довольно плачевно.

4. Две линии косметики разного ценового сегмента, но из одного класса.

Как Вы уже могли отметить, уровень косметики должен обязательно соответствовать уровню предприятия индустрии красоты и ваших клиентов. Для расширения ассортимента предлагаемых услуг рационально ввести 2 линии косметики по каждому направлению. Кроме того, это даст клиенту возможность выбора, что положительно скажется на восприятие клиентами салона вцелом. Идеальным вариантом будет соотношение 2-х марок косметики из одного класса, которые колеблются между собой по цене  в диапазоне 15-25% . То есть рекомендована одна косметика дороже, а другая на 15-25% дешевле. Желательно максимально гармонично подобрать линии косметики, чтобы  привлекать клиентов  известной хорошо узнаваемой маркой и в то же время предлагать суперновинку, которая будет привлекательна для покупателей, желающих испробовать новинки. Важно, чтобы новая и более дорогая косметика была по возможности эксклюзивна. Клиент должен знать, что данная марка косметики есть только у Вас в салоне и приобрести услугу на этой косметике или приобрести ее для домашнего использования соответственно можно только в Вашем салоне. Возможно, именно это послужит поводом для удержания Ваших клиентов.

5. Соответствие потребностям клиента

У каждого человека есть определенные потребности. Так, у клиентов салона красоты есть потребность в приобретении определенных услуг, которые предоставляет ваш салон. И если услуги салона, на выбранной Вами косметике не будут отвечать потребностям клиентов, то вряд ли стоит ожидать большой загруженности такого салона красоты. Например, приобретение антивозрастной линии косметики для салона красоты, ориентированного на молодежь явно будет заведомо не рентабельно, так как в данном случае не учтены потребности целевой аудитории именно этого салона. Понятно, что изначально разрабатывая концепцию любого предприятия индустрии красоты следует изучить потребности и пожелания потенциальных клиентов вашего салона. И только после тщательного анализа выбирать косметику, которая могла бы оправдать ожидания будущих клиентов. Соответственно еще на этапе разработки концепции предприятии индустрии красоты вы уже должны ориентироваться на рынке профессиональной косметики и постараться как можно тщательней подойти к выбору марки косметики на которой будет работать салон.

6. Косметика не должна продаваться в массмаркетах (в магазинах, в аптеках, на рынках)

Некоторые поставщики поставляют салонную косметику для продажи в магазинах и аптеках. Конечно такая ситуация негативно отражается на деятельности салона красоты и розничных продаж в салоне, так как исчезает элемент эксклюзивности и профессионализма. Клиент легко может приобрести данную косметику в розничной продаже вне салона красоты. Кроме того, наценка на товар, которую может позволить себе салон красоты намного выше, чем в структурах масмаркета. Ни салону, ни специалистам не выгодно  работать на такой косметике, так как наценка салона не выдержит конкуренции с магазинами или аптеками. Выбирая марку, следует внимательно изучить рынок и  убедиться, что компания поставщик не ведет подобную политику и продает свою продукцию только для предприятий индустрии красоты.

7. Косметика не должна относиться к сетевому маркетингу

Вышеописанная ситуация наблюдается и с косметикой сетевого маркетинга. Доступность для большинства людей, а также невозможность получить профессиональную консультацию специалистов может сказаться на конечном результате от применения косметики. А если репутация косметики будет испорчена, то это негативно скажется на Ваших продажах.

 

8. Компания поставщик должна предоставлять маркетинговую поддержку (обучение, рекламную продукцию, условия стимулирования увеличения продаж и т.д.)

Успешность розничных продаж и продаж услуг прямо пропорционально зависит от политики компании поставщика, а точнее от того предоставляет ли компания поставщик маркетинговую и рекламную поддержку. Компания поставщик должна помогать салону приучать клиентов к бренду с помощью предоставления рекламной продукции, буклетов, каталогов, видеоматериалов. Так же очень важное значение для продвижения услуг и продукции имеет профессиональная подготовка специалистов. Самые высокие результаты в продажах услуг и розничного товара достигаются только после того как все специалисты пройдут обучение по продукции на которой они работают. Невозможно продать товар или услугу не зная особенностей продукции! Конечно же для руководителя салона красоты и для специалистов важно  предоставляет такое обучение компания поставщик или нет. Так же, безусловно, важно платное это обучение или нет, так как рекомендовано проводить подобное обучение всех специалистов салона и с периодичностью не реже 1 раза в год.

9. Компания поставщик должна предоставлять на косметику сертификаты и гигиенические заключения МЗУ.

Согласно «Державним санітарним правилам та нормам для перукарень різних типів» вся косметика, расходные материалы и препараты дезинфекции должны иметь сертификаты соответствия и гигиенические заключения МЗУ. Данные разрешительные документы должна предоставлять компания поставщик. Только имея указанные гигиенические заключения и сертификаты, салон красоты имеет право  предоставлять услуги населению с использованием косметики. Поэтому рекомендуем перед заключением договора с компанией на поставку косметической продукции предварительно поинтересоваться наличием разрешительных документов.

10. Себестоимость процедуры на выбранной вами косметике не должна превышать 30% от выручки за услугу.

Рентабельность салона красоты зависит от доходности каждой отдельно взятой процедуры, которая в свою очередь достигается путем точных расчетов и правильно подобранной косметике. Если себестоимость расходного материала любой процедуры превышает 30% от стоимости процедуры, то скорее всего процедура будет не рентабельна. В таком случае можно сделать выводы о том, что либо себестоимость процедуры слишком высокая либо стоимость процедуры слишком низкая. Думаю будет разумно изначально, еще перед открытием салона красоты просчитать рентабельность каждой процедуры на выбранной вами косметике.

11. Косметика должна иметь не только линию для салонного использования, но и отдельную линию средств для домашнего применения, которая используется для розничных продаж в салоне.

Безусловно, розничные продажи в салоне просто необходимы. Во-первых, розничные продажи увеличивают выручку салона. К сожалению, владельцы салонов красоты не достаточно уделяют внимание розничным продажам в салоне, а зря. В европейских странах розничные продажи в салоне составляют около 60% от всей выручки салона. Во-вторых, продажа косметики клиентам необходима для закрепления полученного результата после процедуры в домашних условиях. И в–третьих, продажа профессиональной линии косметики клиентам салона повышают доверие клиентов к салону. 

12. Периодичность выпуска новинок и стабильное расширение ассортимента косметики.

Каждая уважающая себя косметическая компания раз в квартал выпускает новинки, которые вы сможете предлагать своим клиентам. Кроме того, чем шире линейка, чем больше ассортимент товара, тем легче привлечь большее число клиентов, так как появляется дополнительная возможность с помощью новинки и широкого ассортимента удовлетворить возрастающие потребности клиентов. Естественно это является дополнительным и достаточно существенным преимуществом при выборе косметики и компании поставщика.

13. Сроки и условия поставки косметики

Немаловажную роль играют сроки и условия поставки косметической продукции. Каким бы комплексным и многогранным не был салон красоты без косметической марки трудно представить полноценную работу любого предприятия индустрии красоты. Поэтому владелец и все специалисты салона красоты зависят от поставщика косметики, а точнее от того насколько быстро компания поставщик отреагирует на заявку салона и доставит  Вам необходимую косметику. Так же важно чтобы компания поставщик доставляла Вам в салон вовремя сезонный товар, который мы рекомендуем приобретать в салон за месяц до начала сезона.

14. Узнаваемость торговой марки и высокий спрос покупателей

Чем больше «раскручена» торговая марка, тем легче презентовать и в конечном итоге продать услугу в салоне красоты. Узнаваемость торговой марки содействует высокому спросу покупателей и высоким продажам косметики в салоне. Так  же это способствует привлечению клиентов-консерваторов, которые не привыкли менять косметическую марку, но при этом готовы поменять салон красоты или мастера. Именно поэтому, на мой взгляд, в салоне красоты стоит внедрять косметику с высокой узнаваемостью и большим спросом покупателей.

15. Высокая рентабельность розничных продаж

Как уже говорилось выше, розничные продажи в салоне красоты значительно увеличивают валовую выручку салона, поэтому при выборе косметики обязательно обращайте внимание на себестоимость единиц товара для домашнего ухода. Для начала стоит проанализировать салоны-конкуренты, а точнее отпускную цену на аналогичный товар, ведь Ваши цены должны быть конкурентоспособными! Далее – просчитать рентабельность розничных продаж у вас в салоне с учетом конкурентоспособных цен. И если доход от продаж Вас устраивает, а продажная цена не испугает клиентов, то выбранная косметика Вам действительно подходит.

16. Не идите на поводу у специалистов, но прислушивайтесь к их советам

    Для не специалиста тяжело сделать выбор в пользу той или иной торговой марки, именно поэтому директора салонов красоты очень часто советуются со специалистами, которые работают или планируют работать в салоне. Безусловно, это правильный шаг, но следует понимать, что специалист не всегда понимает ту концепцию и идею, которую Вы внедряете в своем салоне. Довольно часто бывают случаи, когда выбранная специалистом косметика противоречит созданной вами концепции. Кроме того, специалист может быть заинтересован материально компанией поставщиком косметики, что сделает выбор косметической марки не объективным. В таких случаях желательно консультироваться не только со своим специалистом, но и с профессиональным консультантом в сфере салонного бизнеса.

     Выбор косметической марки для салона красоты должен быть тщательно продуманным, рассчитанным и осознанным. Только в таком случае выбор косметики будет правильным, что поспособствует увеличению продаж услуг и розничной продукции в салоне красоты.          

Автор Ольга Хайновская

Автор Ольга Хайновская

Директор направления DUSO Consulting
Специалист с 16-летним опытом работы в области создания и управления предприятий индустрии красоты.
Автор и преподаватель обучающих авторских курсов «Эффективный руководитель предприятия индустрии красоты», «Эффективный администратор предприятия индустрии красоты», PR-менеджер салона красоты».