ул. Тимирязевская, 64​

+38 (044) 506-77-77

+38 (067) 223-73-13

1@duso.ua

Выбор косметики для салона красоты

Вы открываете салон красоты. Вы подобрали помещение, сделали дизайн, купили оборудование и встали в тупик при выборе косметической марки? Тогда эта статья — именно для вас.

Несведущему человеку очень легко потеряться в потоке информации и в количестве косметических марок, представленных на рынке красоты. А ведь выбрать нужно ту, которая подойдет именно вашему салону и вашим клиентам. Хорошо понимая эту проблему, я предлагаю несколько советов.

 Правила выбора косметики для салона красоты

1. Косметика для розничных продаж и косметика для профессионального ухода должны быть одной марки

Согласитесь, нелогично было бы осуществлять услуги на одной косметике, а продавать в салоне другую. Бесспорно, в первую очередь салоны существуют для предоставления услуг, но розничные продажи в салоне необходимы для закрепления полученного результата в домашних условиях. Только в этом случае цикл предоставления услуг будет полным и законченным. Поэтому выбранная марка косметики должна также продаваться в розницу.

2. Косметика должна быть качественной

Безусловно, вы должны быть уверены в качестве выбранной косметики на 100%. В нем должны быть уверены не только вы лично, но и весь персонал. Если персоналу не понравится качество косметики, то ваши клиенты это обязательно почувствуют. В такой ситуации не рассчитывайте на большой объем продаж продукции для домашнего ухода, поскольку специалисты будут бояться потерять клиента. Что касается стоимости, то она должна соответствовать качеству.

3. Косметика должна соответствовать уровню салона

Очень часто в салонах можно наблюдать соседство двух косметических линий разных ценовых уровней. На мой взгляд, это одна из основных причин развития кризиса в салоне красоты. Клиент салона V.I.P.-уровня никогда не будет обслуживаться косметикой эконом-класса и наоборот. По-моему, такая политика салона может обидеть клиента.

Думаю, таким образом руководители салонов стремятся охватить как можно большую аудиторию. Но в результате, скорее всего, не привлекут ни одну категорию клиентов.

4. Косметика должна соответствовать потребностям клиента

У каждого человека есть определенные потребности. Если услуги не будут отвечать потребностям клиентов, то особой загруженности салона ожидать не стоит. Например, приобретение антивозрастной линии косметики для салона красоты, ориентированного на молодежь, будет заведомо нерентабельным. Потребности потенциальных клиентов следует изучить еще на этапе разработки концепции.

5. Торговая марка должна быть узнаваемой и иметь спрос

Чем больше «раскручена» торговая марка, тем легче презентовать и в конечном итоге продать услугу в салоне красоты. Узнаваемость торговой марки содействует высокому спросу покупателей и высоким продажам косметики в салоне. Также это способствует привлечению клиентов-консерваторов, которые не привыкли менять косметическую марку, но при этом готовы поменять салон красоты или мастера.

6. Можно использовать две линии косметики одного класса, но из разных ценовых сегментов

Как отмечалось выше, уровень косметики должен соответствовать уровню салона. Для расширения ассортимента предлагаемых услуг будет рационально ввести 2 линии косметики по каждому направлению. Это даст клиенту возможность выбора, что положительно скажется на восприятии салона в целом. Идеальная разница в цене — 15 –25%. Желательно максимально гармонично подобрать линии косметики: во-первых, привлечь клиентов известной маркой, а во-вторых — предложить суперновинку для любителей экспериментов. Важно, чтобы новая и более дорогая косметика была по возможности эксклюзивной. Клиент должен знать, что данная марка косметики есть только у вас в салоне. Возможно, именно это послужит фактором лояльности клиентов.

7. Косметика не должна продаваться в структурах масс-маркета (в магазинах, аптеках, на рынках)

Если марка доступна в магазинах и аптеках, исчезает элемент эксклюзивности, что негативно отличается на деятельности салона. Кроме того наценка на товар в салоне будет намного выше, чем в структурах масс-маркета. Ни салону, ни специалистам не выгодно работать на такой косметике, так как наценка салона просто не выдержит конкуренции. Выбирая марку, следует внимательно изучить рынок и убедиться, что потенциальный поставщик продает свою продукцию только предприятиям индустрии красоты.

8. Косметика не должна быть доступна через сетевой маркетинг

Описанная выше ситуация касается и косметики, доступной через структуры сетевого маркетинга. Доступность для большинства, а также невозможность получить профессиональную консультацию обязательно скажется на конечном результате от применения косметики. А если репутация косметики будет испорчена, то это негативно скажется на продажах.

9. Компания-поставщик должна предоставлять маркетинговую поддержку

Успешность продаж услуг и косметики прямо зависит от политики компании-поставщика. Поставщик должен помогать «приучать» клиентов к бренду, предоставляя рекламную продукцию, буклеты, каталоги, видеоматериалы и т.д. Также для продвижения услуг и продукции важна профессиональная подготовка коллектива. Хорошие результаты по продажам услуг и розничного товара достигаются только после того, как все специалисты пройдут обучение по продукции, с которой они работают. Лучше всего, если поставщик проводит регулярное обучение (не реже 1 раза в год), а еще лучше, если оно бесплатное.

10. Поставщик косметики должен предоставлять сертификаты и гигиенические заключения МЗУ

Согласно «Державним санітарним правилам та нормам для перукарень різних типів» вся косметика, расходные материалы и препараты дезинфекции должны иметь сертификаты соответствия и гигиенические заключения МЗУ. Салон красоты имеет право предоставлять услуги с использованием косметики только при наличии необходимых документов. Поэтому рекомендую перед заключением договора с поставщиком поинтересоваться и этим вопросом.

11. Косметика должна иметь не только линию для салонного использования, но и отдельную линию средств для домашнего применения

Как правило, владельцы салонов уделяют мало внимания розничным продажам. А зря. Во-первых, розничные продажи увеличивают выручку. В европейских странах они составляют около 60% всей выручки салона. Во-вторых, продажа косметики клиентам необходима для закрепления полученного после процедуры результата в домашних условиях. И в-третьих, продажа профессиональной линии косметики повышает доверие клиентов к салону.

12. Ассортимент косметики должен постоянно обновляться и расширяться

Каждая уважающая себя косметическая компания раз в квартал выпускает новинки, которые вы сможете предлагать своим клиентам. Кроме того, чем шире линейка, чем больше ассортимент товара, тем легче привлечь большее число клиентов, так как появляется дополнительная возможность с помощью новинки и широкого ассортимента удовлетворить возрастающие потребности клиентов. Естественно, это является дополнительным и достаточно существенным преимуществом при выборе косметики и компании-поставщика.

13. Сроки и условия поставки должны быть разумными

Каким бы комплексным и многогранным ни был салон красоты, полноценно работать без косметики он не сможет. Поэтому владелец и все специалисты салона зависят от того, насколько быстро компания-поставщик реагирует на заявки салона и доставляет косметику. В частности это касается сезонного товара, который в случае запоздалой поставки превращается в мертвый капитал. Поэтому поставщик должен быть надежным, а приобретать такой товар я рекомендую за месяц до начала сезона.

14. Себестоимость расходного материала не должна превышать 30% от выручки за услугу

Рентабельность салона красоты зависит от доходности каждой отдельно взятой процедуры. Если себестоимость расходного материала любой процедуры превышает 30% от стоимости процедуры, то, скорее всего, процедура не будет рентабельной. В таком случае необходимо или повысить цену (что не всегда уместно), или же перейти на более дешевую линию косметики — возможно, даже понизив уровень салона. Поэтому перед открытием предприятия следует просчитать рентабельность каждой процедуры с использованием выбранной косметики.

15. Прислушивайтесь к советам специалистов, но не идите у них на поводу

Владельцы салонов часто советуются со специалистами, которые работают или планируют работать в салоне. Это, безусловно, правильно, однако имейте в виду, что специалист не всегда понимает идею, которую вы внедряете в своем салоне — довольно часто бывают случаи, когда выбранная специалистом косметика противоречит заданной концепции. Кроме того, поставщики могут предоставлять специалистам материальное вознаграждение. Поэтому желательно советоваться не только с коллективом, но и с профессиональным консультантом в сфере салонного бизнеса.

Если коротко, выбор косметической марки для салона красоты должен быть осознанным, продуманным и хорошо рассчитанным. Только так вы завоюете клиентов и обеспечите салону высокую рентабельность.

Автор Ольга Хайновская

Автор Ольга Хайновская

Ольга Хайновская - руководитель направления ДЮСО-консалтинг, бизнес-эксперт с 18-тилетним опытом в сфере красоты,
автор популярных статей и книг «Успешный бизнес в красоте», «Как повысить доходность салона», «Скрипты, чек-листы и бизнес-процессы в салоне красоты", автор и преподаватель обучающих курсов «Эффективный руководитель предприятия индустрии красоты», «Эффективный администратор предприятия индустрии красоты» и др., обладательница первого украинского beauty-Оскара - премии Stella International Beauty Awards в номинации «Лучший бизнес-консультант beauty-индустрии», победитель первой в Украине «Битвы бизнес-тренеров».
На сегодняшний день в «портфеле» Ольги Хайновской 274 успешно открытых салонов красоты «под ключ».