Ольга Хайновская,руководитель DUSO-Консалтинг
Создание успешного предприятия зависит от грамотного управления, правильной маркетинговой и рекламной политики, месторасположения, четкой организации учета, квалификации специалистов и т.д. Именно эти и многие другие аспекты деятельности предприятия индустрии красоты постараемся рассмотреть в цикле, посвященном организации бизнеса. Для избежания фатальных ошибок и достижения высоких результатов в бизнесе красоты советуем воспользоваться рекомендациями специалистов в данной сфере.
В Украине индустрия красоты развивается стремительными темпами. Появляются новые технологии, препараты, современное оборудование. Красивый бизнес все больше привлекает инвесторов. Благодаря этому на рынке появляется все большее количество салонов красоты, медицинских и spa-центров, а значит, растет конкуренция.
Многие ошибочно полагают, что успешность салона красоты зависит от количества вложенных средств. Но, как показывает практика, не всегда большие инвестиции гарантируют эффективность работы любого предприятия индустрии красоты. Ведь чем выше объем инвестиций, тем шире круг проблем, связанных с необходимостью повышения эффективности управления деятельностью предприятий услуг. Недостаток информации зачастую может негативно отразиться на деятельности и в конечном итоге на доходности предприятия.
Рассмотрим план действий по открытию любого предприятия индустрии красоты:
– провести маркетинговые исследования для изучения рынка услуг и предпочтений потенциальных клиентов;
– разработать концепцию салона красоты на основании проведенных маркетинговых исследований;
– составить бизнес-план с расчетом бюджета инвестиций и сроков окупаемости, вложенных средств;
– выбрать помещение и произвести экспертизу выбранного помещения под размещение салона красоты, парикмахерской, клиники и т. пр.;
– подобрать оборудование, косметические линии и расходные материалы с учетом выбранной концепции;
– рассчитать прайс-лист услуг с учетом окупаемости и рентабельности, разработать внутренний документооборот, организовать учет в салоне красоты;
– разработать архитектурно-планировочное решение помещения с разработкой проекта в соответствии с нормативной документацией;
– осуществить юридическую регистрацию и согласовать архитектурный проект;
– провести строительные и ремонтные работы на основании разработанного и утвержденного дизайн-проекта;
– произвести ввод в эксплуатацию и получить разрешение на деятельность;
– произвести подбор и обучение персонала;
– разработать мероприятия по привлечению клиентов;
– организовать и провести презентацию предприятия индустрии красоты;
Предложенная последовательность действий не является обязательной, но именно она позволяет избежать ошибок при открытии бизнеса красоты. Итак, рассмотрим первые два, и, на мой взгляд, одни из самых важных шагов.
БЕЗ АНАЛИЗА НЕ ОБОЙТИСЬ
Сплошь и рядом салоны открываются без каких-либо маркетинговых исследований. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать тот набор услуг, который диктуется спросом. А между тем будущему владельцу прежде всего необходимо оценить потенциальную востребованность тех или иных услуг в районе, выбранном для размещения салона. Именно для этого следует проводить маркетинговые исследования, основная задача которых – выявление и понимание потребностей потенциальных клиентов.
Следует понимать, что угодить всем клиентам невозможно, поэтому рекомендуется определить целевую аудиторию будущего салона. Изучив особенности района, можно определить социальный и возрастной слой населения и таким образом определиться с уровнем салона и с основной концепцией, которую нужно еще корректировать в зависимости от конкурентного окружения. Ведь именно конкуренты могут подсказать нам, каких услуг недостаточно в том районе, где планируется открытие нового предприятия индустрии красоты. Для анализа конкурентов необходимо посетить каждый существующий салон под видом клиента и составить краткую характеристику с перечнем услуг, уровнем цен, уникальным торговым предложением, преимуществами и недостатками.
В процессе сбора и анализа данных о клиентах и их потребностях, о конкурентах и их преимуществах, особенностях данного региона, можно получить довольно детальный портрет потенциального клиента и выяснить его предпочтения. Такие маркетинговые исследования производятся путем опросов, анкетирования и тестирования. Так как объем информации довольно большой, то выполнить такие исследования самостоятельно достаточно тяжело, поэтому при необходимости можно воспользоваться услугами маркетинговых агентств. Такой метод требует дополнительных затрат, но зато более эффективен.
В результате профессиональной помощи или самостоятельных исследований владелец должен получить информацию о:
- текущей ситуации на рынке услуг;
- наличии и деятельности конкурентов;
- потенциальном клиенте (возрастная группа, пол, уровень дохода, место работы и проживания, предпочтения);
- потребностях и пожеланиях потенциальных клиентов;
- реакции потенциальных клиентов на появление новых услуг.
Проводя анализ рынка, вы страхуете свой бизнес от провальных проектов, а периодические маркетинговые исследования позволяют скорректировать деятельность салона в соответствии с тенденциями рынка и предпочтениями клиентов.
Досконально изучив конкурентов и выяснив потребности потенциальных клиентов можно начинать создавать то уникально-торговое предложение, благодаря которому вы займете свободную нишу на рынке индустрии красоты.
Собранная информация позволит сделать выводы о предпочтениях потенциальных клиентов и принять решение о выборе концепции и перечня услуг.
ВСЯ СУТЬ В КОНЦЕПЦИИ
Естественно, каждый руководитель любого предприятия индустрии красоты стремится к процветанию и прибыли, для чего применяет новейшие технологии и находит все новые способы завоевания рынка и привлечения клиентов. Но для достижения данной цели одного стремления недостаточно – необходимо создать продуманную, оригинальную идею.
Формирование концепции салона красоты проходит в несколько этапов.
- Для начала нужно выявить сложившиеся предпочтения и ожидания потенциальных клиентов, чтобы в последующем разработать идею и план действий.
- Затем формируется концепция, включающая определение точного перечня услуг, уровня обслуживания.
- Непосредственное внедрение созданной модели в реальность.
- Не следует забывать и о создании стратегического плана развития будущего салона и создания запоминающегося имиджа.
- И, наконец, тщательный контроль над реализацией плана, обработка и анализ результатов;
- При необходимости корректировка концепции по результатам анализа.
На основе маркетинговых исследований формируется концепция салона – от определения сферы деятельности (тематической направленности), которая должна соответствовать потребностям потенциальных клиентов, класса, архитектурного проекта и дизайнерского оформления и до комплектации оборудованием, аппаратурой и профессиональными косметическими средствами.
Выбор сферы деятельности или тематическая направленность салона красоты
Салон для всех – распространенная тематическая направленность салона со стандартным перечнем услуг (парикмахерская, маникюр, педикюр, солярий, массаж). Идея данного вида предприятия индустрии красоты заключается в предоставлении комплекса услуг в одном салоне. Естественное желание руководителей будущего салона красоты объять необъятное не всегда приносит положительные результаты. Во-первых, невозможно угодить клиентам разной категории. Во-вторых, для того чтобы предоставить полный комплекс услуг потребуются значительные денежные средства и большие площади помещений. Кроме того, именно такие салоны чаще всего распространены на рынке Украины, а это в свою очередь свидетельствует о наличии значительной конкуренции. При этом достаточно большая категория клиентов остается не охвачена.
Чтобы избежать прямой конкуренции, можно выбрать узкую специализацию перечня услуг, так называемые моно-салоны. Не стоит путать понятие моно-салона и мини-салона. Мини-салон – это просто небольшой по размеру салон с минимальной комплектацией услуг. А в моно-салоне выполняется узкий спектр процедур выбранной специализации, и размеры помещения тут ни при чем. Так например, в последнее время стало модно открывать студии загара, нейл-студии и тд.
Однако существуют и подводные камни узкой специализации. Во-первых, изначально создаются ограниченные рамки для салона красоты. Во-вторых, узкая специализация может иметь свою сезонность, что приведет к существенным колебаниям доходности.
Другое дело салон красоты с ведущим направлением деятельности (например, очень хорошо представлены процедуры физиотерапии, коррекции фигуры и тд.)
Профессиональная специализация может быть основана на деятельности в той или иной области спроса (косметология, коррекция фигуры, эстетические процедуры, применение определенных методик, spa-процедуры). Определение ведущего направления деятельности салонов красоты способствует улучшению качества услуг и более эффективному общению с клиентом при целенаправленной информационной работе. Выбор специализации салона позволяет повысить реальный уровень компетенции и профессионализма сотрудников, что способствует повышению имиджа салона в целом. Однако следует учитывать, что доход будут приносить только процедуры выбранного направления, а остальной перечень услуг является дополнением (иногда даже убыточным) и служит только для комплексности услуг.
Хочется отметить, что в нашей стране совсем не охвачены такие тематические салона как женские клубы, мужские салоны и салоны для детей. Если в последнее время салоны для мужчин стали появляться на территории Украины, то женские клубы и салоны для детей существуют пока только в теории, несмотря на явную потребность в таковых.
Уровень салона красоты
После выбора специализации предприятия красоты, вы должны решить: на какой уровень клиентов вы рассчитываете – то есть определить класс салона.
Как правило, выделяют три класса предприятий индустрии красоты: эконом, бизнес и VIP. Однако, на мой взгляд, это достаточно условная градация. На данный момент четких параметров определения класса предприятия не существует, поэтому руководители салонов красоты часто сами не понимают, к какому классу относится их бизнес. Отсюда несоответствие уровня цен предоставляемому сервису, дизайну и профессионализму специалистов. Кроме того, оборудование, косметика и расходные материалы должны соответствовать уровню цен и классу салона. Поэтому очень важно на начальном этапе открытия предприятия индустрии красоты определиться, какого уровня будет будущий бизнес.
Салон эконом класса доступен подавляющему большинству потребителей, благодаря низкому уровню цен и, как правило, располагается в людных местах. Соответственно в таких салонах не стоит ожидать отменного сервиса и дорогого стильного дизайна. На организацию и открытие предприятия индустрии красоты данного уровня потребуется от $8 до 30 тысяч в зависимости от состояния помещения и перечня услуг. Понятно, что больших доходов от такого салона ждать не приходится.
Салон бизнес класса должен располагаться в престижном или спальном районах города, при этом в удобном для клиентов месте. В отличие от салона эконом-класса, клиенты такого салона справедливо ожидают клиентоориентированного сервиса, изысканного дизайна помещений, качественного профессионального оборудования и косметики. При этом обязательно наличие уникального торгового предложения, благодаря которому такой салон будет выгодно отличаться от конкурентов и привлечет клиентов. Безусловно, предоставление такого уровня услуг должно оправдываться повышенным уровнем цен по сравнению с салонами эконом-класса. Создание такого предприятия индустрии красоты обойдется его владельцу от $40 до 80 тысяч при условии наличия готового помещения (на ремонт помещения салона бизнес-класса дизайнеры закладывают от $250 до 350 за кв. м.). Салон V.I.P. класса (элитный салон) должен оправдывать свое название, то есть быть организованным на высоком уровне. Район однозначно центральный, ремонт дорогой и эксклюзивный (не только интерьер, но и экстерьер должны соответствовать уровню VIP.). Наличие специалистов со статусом звезды и индивидуального стандарта сервиса – норма для данного уровня предприятия индустрии красоты. Такие салоны, как правило, оснащены импортным оборудованием, применяют дорогостоящие препараты и расходные материалы. Из-за высокого уровня цен на услуги доступен лишь ограниченному кругу людей. Поэтому загруженность данного салона не высокая, но за счет цен и правильной организации такой бизнес может быть высокорентабельным. Чтобы организовать предприятие индустрии красоты VIP. уровня, потребуются значительные финансовые затраты: от $100 тысяч до…… (в моей практике встречались проекты с инвестиционным пакетом в $6,5 миллионов).
Составление перечня услуг
Неотъемлемой составляющей концепции является составление перечня услуг будущего салона. Все услуги предприятий индустрии красоты условно можно разделить на четыре группы:
- • имиджевые (парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, солярий);
- • эстетические (коррекция фигуры, антицеллюлитные программы);
- • релаксирующие (массаж, СПА-процедуры, стоунтерапия, ароматерапия);
- • медицинские (все инвазивные процедуры, нарушающие целостность кожи и слизистой, гидроколонотерапия, озонотерапия, мануальная терапия и т.пр.)
При открытии предприятия индустрии красоты следует учитывать, что предоставление в салоне медицинских услуг требует наличия медицинской лицензии, для получения которой существуют свои требования и нормы, предъявляемые МОЗ Украины.
Важно понимать, что перечень услуг не зависит от уровня салона, ведь может существовать узконаправленный салон элитного уровня и салон эконом класса с широкой линейкой услуг. Но при этом вряд ли у Вас получиться СПА – центр эконом класса. Что касается салонов бизнес класса, то тут набор услуг ограничивается только инвестиционным пакетом и потребностями клиентов. Так например, если Вы планируете открыть СПА – центр, то наличие медицинских услуг будет противоречить основной концепции релакса. А вот совмещение имиджевых услуг и эстетических процедур как раз наоборот будет содействовать привлечению клиентов. В остальном все зависит от Вашей фантазии.
СПОСОБЫ ОТКРЫТИЯ
Когда возникает желание начать красивый бизнес, есть выбор между началом с пустого места, то есть открытием салона красоты «с нуля», покупкой существующего предприятия индустрии красоты (покупка помещения или покупка «готового бизнеса») или рассмотрением деловых возможностей типа франчайзинга. Какой же вариант выбрать? Однозначного ответа на этот вопрос нет. Только сам будущий владелец, оценив все возможные варианты, должен определиться с видом, а значит, и концепцией своего бизнеса.
Покупаем
В случае покупки готового салона концепцию выбирать не приходится, а в первую очередь необходимо проанализировать рентабельность данного приобретения. Преимущество покупки готового бизнеса заключается в том, что, как правило, такой салон уже дает устойчивую прибыль, а при открытии салона «с нуля » первые полгода не исключена возможность работы в убыток. Кроме того, уже существует разрешительная документация и утомительная стадия открытия уже позади. Остается только сопоставить стоимость покупки готового салона и приносимую им прибыль. Минусом может оказаться тот факт, что существующий салон приобрел определенную репутацию, изменить которую будет довольно трудно. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, тщательно проанализируйте информацию не только о посещаемости и доходности салона, но и о сложившемся имидже.
С нуля
В случае открытия салона красоты «с нуля» часто будущие владельцы приобретают помещение, под которое впоследствии пытаются разработать концепцию. Данная ситуация встречается довольно часто, что очень усложняет работу. Но если такой факт имеет место, то тем более не следует забывать об уникальной идее и маркетинговых исследованиях. Ведь приходится отталкиваться от существующего помещения, которое не всегда соответствует всем требованиям.
При разработке концепции огромное влияние играет субъективный подход и стандарт мышления, особенно это касается одной из самых распространенных ошибок – копирование салона-конкурента. Желание быть похожим на что-либо известное, где-то увиденное – далеко не лучшее решение. Такой метод не приносит ожидаемых результатов, так как делает бизнес неконкурентоспособным и ведет в конечном итоге к потере потенциальных возможностей и упущенной прибыли. Выходя на рынок с новым салоном, необходимо иметь уникальное преимущество, изюминку, продуманную идею.
Франчайзинг
Обладание и управление салоном по франчайзингу может быть не менее трудоемким делом, как и другие варианты, хотя это может также быть весьма выгодно.
Франчайзинг означает покупку права использовать определенную торговую марку или концепцию. Бизнес, которым управляет покупатель франшизы (бизнес-системы), по существу тот же, что и любой другой бизнес красоты, управляемый под тем же самым названием. Деятельность такого салона красоты управляется в соответствии с условиями соглашения франчайзинга. Для многих это главное преимущество франчайзинга: возможность извлекать выгоду из делового формата, торгового имени и системы поддержки, обеспеченной продавцом франчайзинга.
Грамотная концепция франчайзинга включает:
-права на пользование именем испытанными методами маркетинга, оборудованием, косметикой, дизайном помещений,
– предоставление непрерывного обучения персонала, повышения квалификации специалистов,
– исследования и разработки, помощь в продажах, административное управление и т.д. Предоставляя свои рекомендации и устанавливая стандарты, франчайзер (компания, предоставляющая бизнес-систему) минимизирует риски покупателя. Другими словами владелец такого предприятия индустрии красоты меньше рискует вложенными инвестициями, нежели при открытии уникального салона красоты.
Однако существуют и недостатки франчайзинга. К ним можно отнести сложность контроля, так как готовая концепция связывает руки и заставляет придерживаться четких указаний со стороны франчайзера. Будущие владельцы такого салона красоты могут испытывать трудности в связи с необходимостью соответствовать чьей-либо системе. Соглашение о франчайзинге является обязывающим контрактом и может накладывать серьезные ограничения. Владельцы такого вида бизнеса заперты в пределах определенных деловых методов, плат и даже внешнего вида салона красоты. Кроме того, стартовые затраты могут быть существенными, и беспрерывные выплаты лицензионного платежа будут иметь значительное влияние на оборот денежных средств, что не позволит расти прибыли от деятельности салона красоты.
Прибегая к помощи специалистов
1. специалист с опытом открытия предприятия индустрии красоты
Одной из ошибок владельцев будущих салонов красоты является заблуждение, что самыми лучшими консультантами по созданию салона считают специалистов по направлению (бывших парикмахеров, массажистов, косметологов). В данной ситуации понятно чьи интересы будут учитываться и на что будет делаться уклон. Ни в коей степени не хочу обидеть таких специалистов, но практика показывает, что такие предприятия не выдерживают конкуренции и не интересны целевой аудитории. Это происходит из-за одностороннего опыта подобных специалистов. Конечно, нужно прислушиваться к их мнению, но оно не должно становиться решающим. Даже если такой специалист имеет опыт управления салоном красоты, его знаний может быть недостаточно для создания успешного предприятия.
2. консалтинговая компания
Создание собственного предприятия индустрии красоты потребует от Вас сил времени и знания огромного количества информации. В данной ситуации вы можете обратиться к услугам консалтинговой компании. Опытные специалисты окажут Вам квалифицированную помощь на любом этапе создания и работы салона. При этом вы можете заказать как комплексные услуги так и консультации разового характера. На мой взгляд построение бизнеса при помощи консалтинговых компаний – наиболее эффективное решение. Консалтинговые услуги предоставят помощь заказчику в концептуальном планировании бизнеса, определении модели салона красоты, предварительной экспертизе помещений, дизайн-проектированию и бизнес-планированию. При желании такая компания может осуществить бизнес-сопровождение вашего салона. К сожалению настоящих профессионалов в сфере салонного бизнеса на Украине не много, поэтому отнеситесь очень ответственно к выбору консалтинговой компании.
Если Вы решили обратиться за помощью к профессионалам то Вам следует знать:
- Вам придется предоставить всю коммерческую информацию (финансовую, учредительскую, идейную)
- Потребуются существенные затраты на оплату услуг консалтинговой компании (профессионалы стоят дорого)
- Не обязательно приобретать весь комплекс услуг, можно заказать консультации разового характера
- Консалтинговая компания несет ответственность за выполненную работу в рамках заключенного договора, поэтому внимательно читайте документы, которые подписываете при начале сотрудничества
- Для достижения наилучшего результата необходимо сотрудничать только с консалтинговой компанией, которая специализируется именно в сфере индустрии красоты
- Необходимо учитывать опыт консультирующего Вас специалиста, а не компании, в которой он работает
- Консалтинговая компания должна обеспечивать индивидуальный подход именно к вашему салону, а не предлагать Вам разработанные шаблонные программы
Практика показывает, что не правильная организация бизнеса чаще всего приводит к фатальным ошибкам. Именно поэтому услуги консалтинговых компаний достаточно востребованы на сегодняшний день. Конечно, сотрудничество с такими компаниями не является панацеей, но при осуществлении совместной работы угроза появления проблем значительно уменьшается, а возможность создания успешного салона красоты – увеличивается.
Какую бы Вы ни выбрали концепцию, уровень салона, подходящее помещение и даже имея в арсенале уникальное торговое предложение, не следует спешить. Следующим не менее важным этапом в организации предприятия индустрии красоты должен стать расчет окупаемости вложенных инвестиций, рентабельности процедур и доходности будущего салона, – то есть составление грамотного бизнес-плана. Но это уже тема для отдельной статьи…
