Сегодня, в условиях кризиса, во многих салонах существуют реальные предпосылки для повышения цен. Прежде всего, речь идет о товарах и услугах, в себестоимости которых есть импортная составляющая. Если у салона красоты есть импортная составляющая в себестоимости услуг, то из-за колебания курса валют ничего не остается делать, как привязывать цену на услугу к курсу валют и повышать цены. Многие салоны красоты именно это уже и сделали, но не все, так как в течении года наблюдался отток клиентов и падение продаж услуг и товаров на рынке красоты. А, как известно, элементарные рыночные законы гласят – падает спрос – снижай цену. В сфере салонного бизнеса, как и в целом по стране наблюдается существенное падение спроса ввиду того, что покупательская способность очень снизилась. И первая логичная реакция владельцев салонов красоты, которые желают удержать продажи услуг на прежнем уровне или каким-то образом стимулировать клиентов к обслуживанию – это снижение цен. Однако тут происходит наоборот. Директора салонов красоты попросту не в состоянии снижать цены из-за высокой себестоимости процедур и высоких постоянных затрат. Можно сказать, что рынок красоты разделился на 2 лагеря – те, кто повысил цены еще в начале года и те, кто еще держит цены на прежнем докризисном уровне.
Прейскурант – это первое, что видит клиент, приходя к вам в салон красоты. Именно от цен в прейскуранте зачастую зависит, какие услуги он предпочтет, сколько денег оставит в вашем салоне и, конечно же, вернется ли снова. От того, какие цены на услуги вы представите клиенту, полностью зависит работа салона, его доходная часть, его рентабельность.
Каждый руководитель в этот сложный период задает себе вопрос: Как подобрать правильные цены на услуги? Руководитель салона находится в постоянном напряжении и боязни завысить или наоборот занизить цены на услуги и тем самым отпугнуть клиентов или обслуживать клиентов себе в минус. И как правило, не найдя ответа на свой вопрос действуют интуитивно. Именно поэтому в условиях кризиса в разных салонах складывается разная практика расчета стоимости услуги. Некоторые салоны устанавливают цены наобум или же копируют цены ближайшего конкурента, при этом, не понимая, что конкуренты тоже могут создавать прейскурант интуитивно. Другие – просто повышают цены пропорционально росту курса доллара, но таких единицы. Третьи просто-напросто демпингуют, дабы выбить конкурентов с рынка и занять их место, учитывая тот факт, что выживать салонному бизнесу в нынешних не простых условиях очень сложно. В результате в салоне красоты появляется прейскурант на услуги с необоснованными ценами, от которых зависит лояльность клиентов и доходность салона.
Соответственно к ценообразованию особенно в условиях нестабильности следует подойти с профессиональной точки зрения, придерживаясь определенных рекомендаций
Рекомендация № 1. Анализ конкурентных цен
Украина находится в состоянии рыночных отношений, а это значит, что у Вашего салона красоты присутствует конкуренция. А это в свою очередь означает, что при установление цен на услуги, первое, на что Вы должны обращать внимание – это конкуренты. О необходимости анализа конкурентов уже говорили не мало, в данном случае нас интересуют цены салонов-конкурентов. Даже если у Вас уникальный салон красоты и конкуренции Вы не боитесь, то все равно стоит проанализировать стоимость процедур в салонах-конкурентах. Это необходимо для того, чтобы цены Вашего салона были конкурентоспособными. Для этого рекомендуется составить специальный журнал анализа конкурентов, куда следует периодически заносить информацию о ценах на услуги у конкурентов и таким образом всегда быть в курсе ценовых изменений на процедуры в других салонах. Это даст Вам возможность вовремя маневрировать ценами и быть привлекательными для потребителя. Главное при этом менять прейскурант не слишком часто, ведь если Вы слишком часто будете менять цены, то вряд ли Вы, таким образом, сможете привлечь клиентов. Считается, что в нормальное более менее стабильное время цены в прейскуранте следует менять не чаще чем 1 раз в пол года. В нынешнее не стабильное время владельцы салонов вынуждены менять прейскурант чаще, но все же не стоит увлекаться частым повышением цен.
Рекомендация № 2. Дифференциация цены на услуги в зависимости от квалификации мастера
Цены на услуги в салоне красоты можно дифференцировать в зависимости от квалификации мастеров. Согласитесь, ведь в вашем салоне работают сотрудники с разным профессиональным уровнем, и, соответственно плата за процедуры при этом тоже должна отличаться. Чем выше квалификация вашего мастера, тем выше цена на процедуру. Степень квалификации именно для вашего салона можно определить степенью востребованности клиентами того или иного мастера. Кроме того, дипломы и награды, красующиеся в стильной витрине или около рабочего места мастера высшей квалификации, станут весомым аргументом для дифференциации услуг.
В ситуации кризиса такая дифференциация может помочь салону завуалировать повышение цен. Если у вас в салоне, например работают специалисты с разной квалификацией, то и уровень цен вы можете поставить разный и тем самым удерживать клиентов, для которых повышение цены будет критичным.
Рекомендация № 3. Цены должны быть рентабельными
При составлении прейскуранта услуг, на мой взгляд, одним из самых важных пунктов является просчет рентабельности процедур. Ведь от правильно просчитанных и установленных цен на процедуры зависит рентабельность и окупаемость вашего предприятия индустрии красоты. Недостаточно просто на взгляд примерно установить цены на услуги, необходимо изучить конкурентов, тщательно рассчитать себестоимость каждой процедуры, учесть уровень салона и качество используемого материала и оборудования, проанализировать уровень доходов и платежеспособности потенциальных клиентов и только на основании полученных данных устанавливать цены на процедуры. Конечно же, в период кризиса, практически все владельцы бизнеса снижают уровень рентабельности, дабы удержать клиентов и продержаться на плаву. Салонный бизнес в этом не исключение. Просчитывая доходность процедур старайтесь устанавливать рентабельные цены, но при этом процент рентабельности может быть значительно снижен по сравнению с докризисным периодом.
Рекомендация № 4. Учет покупательной способности клиентов.
У каждого салона красоты есть свой клиент, доходы которого стоит учитывать при ценообразовании. Покупательская способность населения снизилась и соответственно при ценообразовании вы должны это учитывать. Ведь если Вы установите цены выше покупательской способности Вашего клиента, то вы попросту останетесь без клиентов. Даже если в соседнем салоне цены на абсолютно аналогичные процедуры выше чем это может позволить себе ваш клиент, то не советую вам следовать их примеру. Составьте финансовый портрет вашего среднестатистического клиента и попробуйте проанализировать, какую цену он был готов заплатить раньше и что он может заплатить сейчас за ту или иную услугу.
Рекомендация № 5. Повышайте цены неявно
Повышение цены сразу по всем услугам клиентами воспримется с возмущением и недовольством, именно поэтому постарайтесь повышать цены неявно, выбирайте способы, которые вызовут меньше возмущения. Например, с одновременным повышением цены измените параметры услуги так, чтобы нельзя был напрямую сравнить старую цену с новой. Если же Вы все-таки решили повышать цены на услуги салона, то прежде следует как минимум за 2 недели, а в идеале за месяц сообщить об этом вашим клиентам, чтобы они были готовы к повышению цен на процедуры салона. В данном случае лучше потерять на процедурах, нежели потерять доверие клиентов, поверьте мне, потом завоевать их доверие будет практически невозможно.
Рекомендация № 6. Корректировка цены на услуги с учетом инфляции и колебания курса
Как правило, я рекомендую пересматривать цены на услуги не чаще 1 раза в полгода, но в условиях высоких инфляционных процессов и бешенного колебания курса данная рекомендация теряет свою актуальность. Данную ситуацию усугубляет тот факт, что практически всю продукцию, на которой работает салон красоты Вы приобретаете у компании-поставщика в евро или в гривнах, но по существующему рыночному курсу. В условиях финансового кризиса национальная валюта обесценивается, соответственно курс американского доллара и евро растет. А это в свою очередь означает, что ваши процедуры могут быть не рентабельны. Думаю не надо объяснять, что не рентабельные процедуры приведут к банкротству салона. Что же делать в такой ситуации? Как застраховать салон от потерь? Чтобы уменьшить риск и не отпугнуть клиентов высокими ценами я рекомендую при расчете цен на процедуры вводить коэффициент колебания курса и перерасхода. Проводя расчеты стоимости каждой процедуры рекомендую закладывать к себестоимости расходного материала 10-20% на изменения курса. Стоимость процедур в таком случае увеличиться не существенно, но зато Вы будете спать спокойно. Данный коэффициент не обязателен при расчетах, но желательно его использовать для увеличения рентабельности и доходности процедур.
Рекомендация № 7. В стоимость услуги рекомендуется закладывать скидки и бонусы
Почему-то директора салонов красоты при составлении прейскуранта услуг забывают о том, что для удержания и привлечения клиентов существуют скидки, бонусы и различные подарки. При расчете цен на услуги в цену стоит сразу закладывать максимальные скидки, которые вы планируете давать своим постоянным клиентам. Именно такие просчеты помогут вам понять, что слишком большие скидки не приемлемы в салонном бизнесе. В условиях кризиса лучшим решением будет замена скидочной системы на бонусную. Таким образом, вы и клиента удержите и меньше потратите денег на скидки. Разработка дисконтной системы салона и цен на услуги должны идти рука об руку и составляться практически одновременно.
